Aquisição B2B
Chega aos clientes certos. Antes da concorrência.
Account-Based Marketing inverte a lógica do funil tradicional: definimos as contas que importam e construímos uma operação coordenada de marketing e vendas para conquistar cada uma. Adequado a B2B com ticket alto e ciclo longo.
- 50–200contas-alvo / ano
- 3–18meses de ciclo
- Ticket altomédio anual
Inbound vs ABM
Quando ABM faz sentido. E quando não.
| Inbound clássico | Account-Based | |
|---|---|---|
| Ponto de partida | Audiência ampla, captura via SEO/conteúdo | Lista fechada de contas-alvo definidas com vendas |
| Ticket médio ideal | Baixo a médio | Alto / enterprise |
| Ciclo de venda | < 3 meses | 3–18 meses |
| Personalização | Por persona / segmento | Por conta / contacto individual |
| Métrica primária | MQLs gerados | Contas com engagement / pipeline |
| Alinhamento marketing-vendas | Handoff em MQL | Operação conjunta desde dia 1 |
Account dossier
Cada conta entra na operação com dossier — não com palpite.
- Fit estratégico
- Indústria, porte e geografia que servem a estratégia dos próximos 24 meses.
- Trigger comercial
- O evento que justifica abordar agora: ronda, contratação-chave, M&A, troca de stack.
- Comité de compra
- 3 a 7 stakeholders mapeados: decisor, económico, técnico e utilizador.
- Sinais de intenção
- Tráfego digital, stack instalada, sinais públicos e movimentos de mercado.
- Tier de operação
- T1 — 1-a-1. T2 — 1-a-poucos. T3 — 1-a-muitos. Alocação por ROI esperado.
A lista é viva. Saída automática quando deixa de cumprir critérios; entrada quando um trigger qualificado dispara.
Buying committee
Comprar B2B é uma decisão coletiva. Tratamos como tal.
Cada conta-alvo é mapeada por papel — não por contacto avulso. A operação adapta a mensagem, o canal e o timing a cada stakeholder, sem que ninguém se sinta uma persona de marketing.
- Conta-alvoCentro de operação · 1 dossier ativo
- Stakeholders 3–7Mapeados por papel · não por título
- Linhas de influênciaSequência por stakeholder · não por conta
Outreach playbook
A sequência de 90 dias. Plano por cena, não por canal.
Cada cena é uma combinação de canal, papel-alvo e mensagem. Falham em paralelo, ganham em paralelo — não há handoff burocrático entre marketing e vendas.
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Cena 01
Semana 1–3
Calibragem da lista
Vendas e marketing fecham juntos a lista — ICP, triggers, buying committee. Sai com critérios objetivos, não wishlist.
Discovery · Workshop interno
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Cena 02
Semana 3–5
Construção do dossier
Inteligência por conta — sinais, stack, organigrama, contexto comercial. Cada dossier é revisto e validado antes de qualquer envio.
Intel · Apollo · LinkedIn · ZoomInfo
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Cena 03
Semana 5–7
Aquecimento programático
ABM ads e conteúdo dedicado servem antes do primeiro contacto humano. Quando vendas chega, o nome Cliivo já apareceu três vezes na conta.
Paid · LinkedIn ABM · Display segmentado
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Cena 04
Semana 7–10
Outreach coordenado
Sequência 1-a-1 por stakeholder, com mensagem alinhada ao papel. Nada de templates frios — cada email refere o trigger ou o sinal específico.
Outbound · Email · LinkedIn · Voicemail
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Cena 05
Semana 10–13
Conversão & expansão
Reunião marcada, demo realizada, proposta entregue. A conta entra em pipeline com origem, stakeholders e contexto completos — sem fricção de handoff.
Sales · Pipeline · Close · Land & Expand
Há contas que valem por cinquenta. Quais são as tuas?
Construímos a lista, o sistema e a operação. Em 90 dias tens engagement medido nas contas-alvo certas.
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