Adquisición B2B
Llega a los clientes adecuados. Antes que la competencia.
Account-Based Marketing invierte la lógica del funnel tradicional: definimos las cuentas que importan y construimos una operación coordinada de marketing y ventas para conquistar cada una. Adecuado a B2B con ticket alto y ciclo largo.
- 50–200cuentas objetivo / año
- 3–18meses de ciclo
- Ticket altomedio anual
Inbound vs ABM
Cuándo tiene sentido ABM. Y cuándo no.
| Inbound clásico | Account-Based | |
|---|---|---|
| Punto de partida | Audiencia amplia, captación vía SEO/contenido | Lista cerrada de cuentas objetivo definidas con ventas |
| Ticket medio ideal | Bajo a medio | Alto / enterprise |
| Ciclo de venta | < 3 meses | 3–18 meses |
| Personalización | Por persona / segmento | Por cuenta / contacto individual |
| Métrica principal | MQLs generados | Cuentas con engagement / pipeline |
| Alineación marketing-ventas | Handoff en MQL | Operación conjunta desde el día 1 |
Dossier de cuenta
Cada cuenta entra en la operación con dossier — no con corazonada.
- Fit estratégico
- Industria, tamaño y geografía que sirven a la estrategia de los próximos 24 meses.
- Trigger comercial
- El evento que justifica abordar ahora: ronda de financiación, contratación clave, M&A, cambio de stack.
- Comité de compra
- 3 a 7 stakeholders mapeados: decisor, económico, técnico y usuario.
- Señales de intención
- Tráfico digital, stack instalado, señales públicas y movimientos de mercado.
- Tier de operación
- T1 — 1-a-1. T2 — 1-a-pocos. T3 — 1-a-muchos. Asignación por ROI esperado.
La lista está viva. Salida automática cuando deja de cumplir criterios; entrada cuando se dispara un trigger cualificado.
Comité de compra
Comprar B2B es una decisión colectiva. La tratamos como tal.
Cada cuenta objetivo se mapea por rol — no por contacto suelto. La operación adapta el mensaje, el canal y el timing a cada stakeholder, sin que nadie se sienta una persona de marketing.
- Cuenta objetivoCentro de operación · 1 dossier activo
- Stakeholders 3–7Mapeados por rol · no por cargo
- Líneas de influenciaSecuencia por stakeholder · no por cuenta
Playbook de outreach
La secuencia de 90 días. Plan por escena, no por canal.
Cada escena es una combinación de canal, rol objetivo y mensaje. Fallan en paralelo, ganan en paralelo — no hay handoff burocrático entre marketing y ventas.
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Escena 01
Semana 1–3
Calibración de la lista
Ventas y marketing cierran juntos la lista — ICP, triggers, comité de compra. Se sale con criterios objetivos, no con wishlist.
Discovery · Workshop interno
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Escena 02
Semana 3–5
Construcción del dossier
Inteligencia por cuenta — señales, stack, organigrama, contexto comercial. Cada dossier se revisa y valida antes de cualquier envío.
Intel · Apollo · LinkedIn · ZoomInfo
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Escena 03
Semana 5–7
Calentamiento programático
Los ABM ads y el contenido dedicado se sirven antes del primer contacto humano. Cuando llega ventas, el nombre Cliivo ya ha aparecido tres veces en la cuenta.
Paid · LinkedIn ABM · Display segmentado
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Escena 04
Semana 7–10
Outreach coordinado
Secuencia 1-a-1 por stakeholder, con mensaje alineado al rol. Nada de plantillas frías — cada email referencia el trigger o la señal específica.
Outbound · Email · LinkedIn · Voicemail
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Escena 05
Semana 10–13
Conversión y expansión
Reunión agendada, demo realizada, propuesta entregada. La cuenta entra en pipeline con origen, stakeholders y contexto completos — sin fricción de handoff.
Sales · Pipeline · Close · Land & Expand
Hay cuentas que valen por cincuenta. ¿Cuáles son las tuyas?
Construimos la lista, el sistema y la operación. En 90 días tienes engagement medido en las cuentas objetivo adecuadas.
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